7 تکنیک که منجر به فروش می‌شوند!(صفر تا صد تماس سرد) ...

آپدیت شده در: مرداد 11, 1403

🔥 اگر هنوز هم مثل فروشنده‌های تلفنی دهه 70 تماس سرد انجام میدید، باید به شما بگم که: موفق نخواهید شد! جای تعجب نیست که اکثریت قریب به اتفاق تماس‌های سرد راه به جایی نمی‌برند؛ و نرخ تبدیلشان در بهترین حالت از سقف 2% بالاتر نمی‌رود.

دلیل آن این است که اکثر بازاریاب های تلفنی هنوز هم به شیوه‌های قدیمی و اشتباه تماس سرد را انجام می‌دهند!

در این مطلب از آکادمی راه فروش قصد داریم تماس سرد به شیوه درست، مؤثر و امروزی را به شما آموزش دهیم.

در ابتدا به این سوال جواب می‌دهیم که اصلاً تماس سرد چیست و آیا هنوز هم اثرگذار است یا نه؛ سپس، از 7 تکنیک حرفه‌ای برای داشتن تماس سردی که به فروش منجر شود، رونمایی می‌کنیم.

تماس سرد (cold calling) چیست؟ با ریش سفیدِ دنیای بازاریابی آشنا شوید!

تماس سرد نوعی تلمارکتینگ (بازاریابی تلفنی) است که ریش سفیدِ تکنیک‌های بازاریابی محسوب می‌شود.

وقتی یک فروشنده به جهت معرفی و تبلیغ محصول یا خدماتش با افرادی تماس می‌گیرد که اصلاً او را نمی‌شناسد و تا به حال تماسی با او نداشته‌ است، به آن تماس، «تماس سرد» می‌گوییم.

وقتی می‌گوییم تماس سرد ریش سفید دنیای بازاریابی است، بی دلیل نیست! این نوع بازاریابی از سال 1873 میلادی یا همان سال 1252 شمسی در جهان استفاده می‌شده است.

(من به شخصه حتی نمی‌دانستم که آن زمان تلفن آنقدری رایج بوده است که تماس سرد هم وجود داشته باشد!)

🎯سیستم فروش رو اصولی یاد بگیر

رازهای فروش میلیادری، فقط طی 8 قدم!

برخلاف آنچه بعضی از افراد امروز می‌گویند، دوران تماس سرد نگذشته است.

اتفاقاً فروش تلفنی اگر به شکل درست و با تکنیک‌هایی که در این مطلب می‌گوییم انجام شود، می‌تواند کاربردی و جوابگو باشد! و کسب و کار شما را بشدت متحول کند.

طبق آمار، بازاریابی به این شیوه 5 تا 10 برابر موثرتر از ایمیل مارکتینگ است! و بعلاوه، این روزها که مردم از دیدن تبلیغات تصویری و ویدیویی که چپ و راست سر راهشان هستند خسته شده‌اند، تماس سرد بهتر از همیشه جواب می‌دهد.

ما پیش از این به طور کامل بازاریابی ایمیلی را با بازاریابی تلفنی مقایسه کرده ایم که می‌توانید از طریق مقاله مقایسه بازاریابی تلفنی با ایمیل به طور کامل به این مقاله دسترسی داشته باشید.

🔔 البته به شرطی که تماس سرد را با تکنیک‌های درستی که در این مقاله آموزش می‌دهیم انجام دهید.

ترفندهای حرفه‌ای برای فروش در تماس سرد! 7 ترفند ثابت شده

💡نکته پول‌ساز: حتما تکنیک شماره 3 (تکنیک پیرمرد سردرگم) را بخوانید؛ زیرا در این تکنیک یک نمونه اسکریپت فروش تلفنی قدرتمند را مثال زده‌ایم که به احتمال زیاد برایتان جدید و جالب باشد!

1.

قبل از تماس سرد، گرم کنید!

🔥شنیده‌اید که می‌گویند قبل از ورزش باید گرم کرد؟ درست است که اسم این شیوه بازاریابی تلفنی «تماس سرد» است؛ اما قبل از انجام آن، حتما گرم کنید! گرم کردن در بازاریابی یعنی انجام تحقیقاتی که باعث می‌شود شما آماده‌تر قدم به میدان بگذارید.

اگر به همین راحتی تلفن را برمی‌دارید و تماس می‌گیرید، مخاطب هم به همین راحتی تلفن را به رویتان قطع می‌کند! قبل از تماس گرفتن، همان طور که پیش از این در مقاله تکنیک های فروش تلفنی هم گفتیم باید تحقیقات جامعی را در مورد مخاطبتان انجام دهید.

برای اغاز تماس سرد حداقل، باید موارد زیر را بدانید:

✅ اطلاعات اولیه در مورد آن شرکت(بیوگرافی).

برای مثال، موقعیت مکانی آن‌ها، تعداد کارمندانشان و مزیت رقابتی آن‌ها، هرچه جمع آوری اطلاعات شما قبل از ارتباط با سرنخ ها بیشتر باشد، شانس موفقیت شما چند برابر خواهد شد.  ✅ شخصی که پشت تلفن پاسخگوی شما خواهد بود و سمت کاری او را تا حد امکان شناسایی کنید.

مثلا قراره با مدیر IT اون شرکت گفتگو داشته باشید.

سعی کنید فامیل او را از جایی بدست آورید.  ✅ ویژگی‌های خاص این کمپانی که باعث می‌شوند خدمات یا محصولات شما برای آن‌ها مفید باشد.

مثلاً اگر شما خدمات ترجمه ارائه می‌دهید، باید بدانید که آیا این کمپانی در کشورهای دیگر هم فعالیت دارد یا نه؛ همچنین باید بدانید که آیا وبسایت این کمپانی به زبان‌های دیگر نیز ترجمه شده است یا نه. ✅ اتفاقات اخیر در آن کمپانی.

سروگوشی آب دهید و متوجه شوید که اخیراً چه اتفاقات و تغییراتی در شرکت مخاطبتان رخ داده است.

شاید همین اتفاقات یا تغییرات اخیر، بهانه خوبی برای معرفی خدمات و محصولاتتان باشد! بعلاوه، اشاره مختصر به اوضاع و احوال شرکت در تماس فروش تلفنی باعث می‌شود که به نظر مخاطب قابل‌اعتمادتر جلوه کنید؛ چون او متوجه می‌شود که شما روی حساب و کتاب صحبت می‌کنید.

💡نکته مهم: داشتن این اطلاعات باعث می‌شود که نقاط درد شرکت مورد نظرتان را پیدا کنید و روی آن‌ها دست بگذارید!

🎯وقته شروع کنی: دوره حرفه ای فروش تلفنی

2.

موضوع صحبت را به سمت مخاطب برگردانید.

حالا مخاطب پشت خط است و چالش این است که توجه او را جلب کنید!!!

🔔شما فقط 10 ثانیه فرصت دارید که به او ثابت کنید لایق صحبت کردن هستید!

چطور این کار را انجام می دهید؟ بعد از معرفی کردن خودتان، موضوع صحبت را سمت آن‌ها برگردانید.

چگونه؟ با استفاده از تحقیقاتی که در مرحله قبل انجام داده‌اید‌!

برای مثال، می‌توانید صحبت را با یک نظر مثبت در مورد یکی از موفقیت‌های اخیر آن فرد در بیزینسش شروع کنید.

در ادامه چند جمله را می‌خوانیم که موضوع صحبت را به سمت مخاطبتان برمی‌گرداند.

(نه شما!)

✅ ” من پست جدیدتون در مورد … رو دیدم.

“ ✅ ” به‌خاطر … تبریک میگم.

“ ✅ ” از پروژه … که شما انجام دادید خیلی لذت بردم.

“ ✅ ” من متوجه شدم که شما کار … رو مدیریت می‌کنید.

“

با این تکنیک ساده، مکالمه شما با مخاطب شخصی سازی می‌شود و این اتفاق، دو فایده مهم دارد: 1️⃣ مخاطب جذب به صحبت می‌شود؛ زیرا موضوع صحبت در مورد خود اوست. 2️⃣ مخاطب متوجه می‌شود که شما یک فروشنده معمولی که صرفاً می‌خواهد جنسش را به هر فرد رندومی که سر راهش قرار می‌گیرد قالب کند، نیستید! بله واقعاً او را می‌شناسید و برای کارش ارزش قائلید.

3.

از تکنیک «پیرمرد سردرگم» استفاده کنید!

تکنیک پیرمرد گیج در بازاریابی و تماس سرد به این صورت است که شما در ابتدای تماس، کمی سردرگم رفتار می‌کنید! (فقط در شروع تماس، و نه در ادامه.) دقیقاً شبیه به یک پیرمرد سردرگم که در خیاباین شلوغ گم شده است و از کسی برای پیدا کردن آدرس خانه دخترش کمک می‌خواهد.

وقتی مردم در خیابان با چنین موقعیتی روبرو شوند، چه می‌کنند؟ طبیعتاً تعداد افراد زیادی به کمک او می‌روند.

زیرا او کمک خواسته است! ذهن انسان طوری تنظیم شده است که به درخواست کمک پاسخ دهد؛ و ما هم اینجا می‌خواهیم از همین ویژگی ذهن انسان استفاده کنیم.

طبق این تکنیک، وقتی مخاطب گوشی تلفن را برمی‌دارد، لحنی آرام و کمی سردرگم داشته باشید.

(شبیه به لحن کسی که کمی گیج شده است و کمک نیاز دارد.) زیرا اکثر فروشنده‌های تلفنی وقتی تماس می‌گیرند، با لحنی پرانرژی، با اعتماد به نفس و صدای بلند صحبت می‌کنند! پس اگر ما نیز با همین لحن صحبت کنیم، مخاطب در برابرمان گارد می‌گیرد.

📝 نمونه اسکریپت برای تماس سرد مطابق تکنیک پیرمرد سردرگم! در ادامه، قسمت کوتاهی از یک نمونه اسکریپت فروش تلفنی را آورده‌ایم که کلمات و جملاتش مطابق تکنیک «پیرمرد گیج» تنظیم شده‌اند.

طبیعتاً در مقاله امکان انتقال لحن را نداریم؛ اما شما خودتان لحنتان را مطابق آنچه گفتیم، تنظیم کنید:

تلفن زنگ می‌خورد و مخاطب آن طرف خط پاسخ می‌دهد.

بعد از یک سلام و احوال پرسی ساده و مختصر، شروع می‌کنید.

«پارسایی هستم؛ راستش نمی دونم که آیا باید با خودتون صحبت کنم یا با کس دیگه‌ای… میشه لطفاً راهنماییم کنید؟» قبل از این که به سراغ ادامه نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی برویم، اجازه دهید فلسفه استفاده از این جمله‌ها برای شروع را برایتان توضیح دهیم:

در قسمت اول صحبت (معرفی) خیلی سریع از بیان کردن فامیلی خودمان گذر کردیم.

در این مرحله، بر روی معرفی خودتان تأکید نکنید.

یعنی فامیلی خود را با تأکید نگویید؛ بلکه خیلی ساده و سریع آن را بیان کنید و رد شوید.

انگار که اصلاً چیز مهمی نباشد!

شاید با خودتان بگویید که چرا باید کاری کنم که به نظر مهم نیایم؟ حقیقت تلخ از این قرار است که در ابتدای کار که مخاطب اصلاً شما را نمی‌شناسد، در هر حال برای او اهمیتی ندارید! فقط قلاب ذهنی انجام دهید.

اما اگر بر روی اسم و فامیلی‌تان تأکید زیادی کنید، باز هم باعث می‌شوید که او در برابرتان گارد بگیرد.(زیرا این کاری است که 99% فروشنده‌های تلفنی انجام می‌دهند!) پس طوری خودتان را معرفی کنید که انگار طرف مقابل از قبل شما را می‌شناسد و اصلاً نیازی نیست که تاکید زیادی بر هویت خودتان داشته باشید.

در قسمت دوم این دیالوگ نیز دقیقاً مثل یک «پیرمرد سردرگم» رفتار کرده‌ایم؛ تا رادارهای «نجات دهنده» را در ذهن مخاطب روشن کنیم که به کمک ما بیاید! فراموش نکنید که در این مراحل همچنان باید لحن صحبتتان مثل کسی باشد که کمی سردرگم شده است و کمک می‌خواهد. در این مرحله، احتمالاً 70% افراد با خوشرویی پاسخ می‌دهند و می‌گویند «بله امرتون رو بفرمایید!»

📝 سپس طبق این نمونه اسکریپت برای تماس سرد ادامه بدهید: «می‌خواستم بپرسم که چه کسی در شرکت شما مسئول رفع اشتباهات احتمالی هست که ممکنه در ……..

رخ داده باشه؟ من می‌خواستم در مورد موضوعاتی با ایشون صحبت کنم که شاید در ……..

شرکت شما هم پیش اومده باشه و باعث شده باشه که …….

(یک پیامد منفی را بگویید.)»

برای پر کردن جاهای خالی، بیایید تصور کنیم شما یک فروشنده هستید که قصد فروش خدمات حسابداری را دارد.

در این صورت، جاهای خالی دراین متن فروش تلفنی به صورت زیر پر می‌شوند:

«می‌خواستم بپرسم که چه کسی در شرکت شما مسئول اشتباهات احتمالی هست که ممکنه در حسابداری رخ داده باشه؟ من می‌خواستم در مورد شکاف‌های احتمالی با ایشون صحبت کنم که شاید در حسابداری شرکت شما هم پیش اومده باشه؛ و باعث شده باشه که سالانه بیش از حد مالیات پرداخت کنید!»

🔎 چه فلسفه‎‌ای پشت استفاده از این کلمات و جملات در فروش تلفنی است؟ اجازه دهید توضیح دهیم که استفاده از هر کدام از این کلمات و جملات در این اسکریپت چه دلیلی دارد:

✔ چرا کلمات «احتمالی»، «ممکنه» و «شاید» را به کار می‌بریم؟ چون که در غیر این صورت، شاید طرف مقابل بگوید «ما هیچ اشتباهی در حسابداریمون نداریم!» و تمام.

اما وقتی از کلمات خنثی مثل «اشتباهات احتمالی، مشکلات احتمالی، ممکنه و شاید» استفاده می‌کنید، گارد مخاطب را پایین می‌آورید.

💡یادتان باشد هیچ وقت سعی نکنید در تماس سرد اول، به طرف مقابل بفروشید!!!فقط می‌خواهیم مخاطب گاردش را کنار بگذارد و به ما گوش دهد.

✔ چرا از یک پیامد منفی صحبت می‌کنیم؟ (در اینجا، مثلا پرداخت مالیات بیش از حد) چون که این موضوع مخاطب را کنجکاو می‌کند! مگر می‌شود وقتی از این صحبت می‌کنیم که شاید شما ندانسته مالیات بیش از حدی پرداخت کرده باشید، کسی کنجکاو و مشتاق نشود؟

✔ چرا می‌پرسیم «می‌خواستم بپرسم چه کسی در شرکت شما مسئول … هست؟» چرا حتماً این سؤال را می‌پرسم، حتی اگر بدانم که شخص مورد نظرم همان فرد پشت تلفن است؟

به دو دلیل:

1️⃣اول این که دوباره «رادارهای کمک» را در ذهن او روشن کرده‌ام تا مرا به شخص مورد نظرم وصل کند.

2️⃣دوم این که اگر او شخص مورد نظرم باشد، وقتی سؤالم را به این صورت می‌پرسم، نمی‌تواند علاقه نشان ندهد.

زیرا او در برابر آن موضوع مسئول است و در صورت سهل انگاری ممکن است مجازات شود.

طبیعتاً مکالمه هنوز ادامه دارد و حرف‌های مهم‌تری نیز در پیش است که باید بزنید؛ اما ذکر ادامه این نمونه اسکریپت برای تماس سرد از حوصله این مطلب خارج است.

آیا به یک متن فروش تلفنی قدرتمند و کامل مخصوص تیم خودتان نیاز دارید که به طور اختصاصی برای مخاطبان هدف شما نوشته شده باشد؟ برای سفارش اسکریپت تلفنی کافیست تا در مورد کسب و کارتان به ما بگویید و متن گفتگو با مشتری مخصوص خودتان که توسط بازاریابان حرفه‌ای در «راه فروش» نوشته می‌شود را تحویل بگیرید.

4.

متفاوت شروع کنید!

«سلام من … هستم، از … تماس می‌گیرم و فکر می‌کنم که فلان محصول یا فلان خدمات ما به شما کمک می‌کند!» اکثر بازاریابان با جملات این چنینی تماس سردشان را آغاز می‌کنند؛ اما از خودتان یک سؤال مهم کنید: «آیا شما تنها کسی هستید که با آن شرکت تماس سرد برقرار می‌کنید؟!»

صد البته که نه.

ده‌ها و صدها فروشنده تلفنی قبل از شما با آن شرکت تماس گرفته‌اند؛ و اگر شما هم از این جمله‌های تکراری برای شروع مکالمه استفاده کنید، هیچ فرقی با دیگران ندارید!

🔔در بازار امروز اگر در کسب و کار خود از ریز تا درشت فرقی نمیکند، تمایز نداشته باشید دیگر مورد توجه مخاطب هدف قرار نمی گیرید! سعی کنید تا می توانید تمایز در ارتباط با مشتری داشته باشید.

اینکه روزانه5 الی 10 تماس هدفمند و مثبا داشته باشید خیلی بهتر از 40 تماس بی فایده است.

به این فکر کنید که مخاطبتان قبلاً همین جمله‌ها را از فروشنده‌های تلفنی دیگر شنیده و از قضا علاقه‌ای هم به کار آن‌ها پیدا نکرده است؛ پس با تکرار کردن این جمله‌ها، به زبان بی‌زبانی به مخاطب می‌گویید که شما هم دقیقاً مثل همان فروشنده‌ها هستید و ارزش وقتشان را ندارید! قسمت کوتاهی از یک نمونه اسکریپت تلفنی برای تماس سرد را در زیر بخوانید؛ و خودتان قضاوت کنید که یک شروع متفاوت مثل این، چطور توجه مخاطب را جلب می‌کند:

«سلام» (مکث برای دریافت پاسخ مخاطب و احوال پرسی کوتاه اولیه) «من میخوام باهاتون صادق باشم؛ این یه تماس تبلیغاتی هست.

مایلید تلفن رو قطع کنید یا این که 30 ثانیه به من فرصت بدید تا دلیل تماس گرفتنم رو بهتون بگم؟» شاید در نگاه اول برای شما خنده دار باشد، اما باید بدانید که باید تفاوت ایجاد کنید.

شما باید بسته به کسب و کار خودتان شروع قوی ایجاد کنید. 

صداقت و شروع متفاوتی که در آغاز این مکالمه داریم، توجه مخاطب را جلب می‌کند و باعث می‌شود که او با خود فکر کند که این تماس، با بقیه تماس‌های فروش تلفنی فرق دارد! بعلاوه، حتماً توجه کرده‌اید که هم در این تکنیک و هم در تکنیک قبلی از «ترفند 30 ثانیه» استفاده کرده ایم. 

5.

از ترفند 30 ثانیه استفاده کنید!

🔥وقتی یک فرد پشت میز کارش نشسته و یک تماس سرد دریافت می‌کند، اولین چیزی که نگرانش می‌شود «از دست دادن وقتش» است! ممکن است طرف مقابل شما در میانه‌ی یک روز شلوغ باشد و از همان ابتدا که سلام و معرفی را می‌گویید، نگران باشد که می‌خواهید وقتش را بگیرید؛ و همین موضوع باعث می‌شود که او واکنش خوبی به شما نشان ندهد.

به همین دلیل است که حتماً توصیه می‌کنیم از ترفند 30 ثانیه استفاده کنید.

در این ترفند، ما از همان ابتدای صحبت به مخاطب می‌گوییم که قصد نداریم بیشتر از 30 ثانیه از وقت او را بگیریم.

همین ترفند کوچک باعث می‌شود که واکنش‌های بهتری را در شروع تماس بگیرید و مخاطب با میل بیشتری به شما گوش دهد.

برای مثال به قسمت بسیار کوتاهی از یک نمونه اسکریپت تماس تلفنی در زیر توجه کنید: «اگه 30 ثانیه به من فرصت بدید تا خدماتمون رو براتون توضیح بدم، بعدش در صورتی که براتون مفید نبود، می‌تونید تلفن رو قطع کنید؛ و در صورتی هم که احساس کردید خدمات ما میتونه بهتون کمک کنه، میتونیم یک زمان مناسب در آینده رو برای صبحت بیشتر تعیین کنیم.»

💡نکته مهم: شما باید به محصول و خدماتتان ایمان داشته باشید.

اگر راه حل شما واقعا برای مشتریان شما جواب می دهند و نیاز آنها را رفع می کند، باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشید.

نباید از موضع ضعف وارد شوید.

برای محصول و وقت طرف مقابل ارزش قائل شوید.

📢اگه نیاز به یک مربی فروش دارید و میخواهید تیم فروش خود را توسعه دهید، میتوانید به صفحه آموزش فروش و بازاریابی مراجعه کنید.

6.

به نتیجه وابسته نباشید!

🚀این توصیه را از زبان یک فروشنده تلفنی بسیار موفق برایتان می‌گوییم که چند هزار دلار را فقط از طریق برقراری تماس سرد به دست آورد! این فروشنده، تِرِنت دِرِسل، در یکی از آموزش‌هایش می‌گوید که کلاس یوگا درس بزرگی را در زمینه فروش تلفنی به او داده است:

«من هروقت می‌خواهم تماس سرد برقرار کنم، به احساسی که در کلاس یوگا دارم فکر می‌کنم.

در کلاس یوگا شما به نتیجه فکر نمی‌کنید! برد و باختی وجود ندارد.

تنها چیزی که به آن فکر می‌کنید این است حرکات را انجام دهید.

وقتی در کلاس یوگا هستید نتیجه برایتان مهم نیست.

در عوض، شما غرق در فرایند هستید.»

او ادامه می‌دهد: «وقتی می‌خواهید تماس سرد برقرار کنید نیز باید همین‌طور باشید.

به نتیجه فکر نکنید.

مهم نیست که طرف مقابل آن طرف خط به شما بگوید “تو بهترین فروشنده‌ای هستی که تا حالا دیده‌ام!” یا این که تلفن را به رویتان قطع کند و بگوید “دیگه زنگ نزنید!”

🔔نباید به هیچ کدام از این ها فکر کنید؛ نه نتیجه خوب و نه نتیجه بد! غرق در فرایند باشید، نه در نتیجه.

وقتی تماس سرد می‌گیرید، دائم به این فکر نکنید که حالا چطور مخاطب را به جلسه حضوری بکشانم! به نتیجه فکر نکنید و فقط فرایند را پیش ببرید.

آن وقت است که تماس سردهای بسیار طبیعی‌تر و بهتری را خواهید داشت.

7.

خودتان را آپدیت کنید!

موفقیت از آن کسانی است که دائم در حال یادگیری هستند.

اگر به دنبال منبعی واقعاً مفید برای یادگیری تماس سرد هستید، کتاب «تماس سرد برای ترسوها» نوشته Jerry Hocutt را که یکی از بهترین کتاب ها در زمینه فروش تلفنی به حساب می‌رود را پیشنهاد می‌دهیم.

البته در پایان این مطلب نیز یک منبع آموزشی بسیار ارزشمند اما رایگان برای چند برابر کردن درآمد از طریق تماس تلفنی سرد را معرفی می‌کنیم.

در پایان… تکنیک‌های حرفه‌ای‌تر برای فروش در تماس سرد!

اگرچه در این مطلب 7 مورد از تکنیک‌های ثابت شده برای تماس سرد را گفتیم، اما تکنیک‌های بهتر و حرفه‌ای‌تری نیز وجود دارند؛ که قصد داریم آن‌ها را فقط در اختیار شما بگذاریم که طالب حقیقی هستید.

اگر طالب حقیقی هستید و عزمتان برای یادگیری تماس سرد به روش حرفه‌ای‌ها است، نیازی نیست هیچ هزینه‌ای پرداخت کنید؛ دوره رایگان فروش تلفنی هدیه ما به شمایی است که مشتاق یادگیری و پیشرفت هستند.

امیدواریم این مقاله نیز همانند مقالات قبلی ما مانند جملات اشتباه در فروش راضی باشید.

امیدواریم که در این مطلب، توانسته باشیم قطره‌ای به دانش شما اضافه کنیم! منتظر نظرات شما هستیم.

Google rating: 4.5
کد خبر: « 122016 »
« ویراستار: بابک محسنی »

بازدیدها: 17017 1 ماه پیش

لینک منبع خبر:

https://raheforosh.com/cold-call/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=cold-call