بازاریابی و فروش تلفنی چیست؟ ...

آپدیت شده در: خرداد 24, 1403

وقتی صحبت از فروش تلفنی می شود شاید حس خوبی از اینکه یک نفر در یک زمان نامناسب با شما تماس بگیرد و بخواهد محصول یا خدمتی را به شما معرفی کند بدست نیاورید!!! متأسفانه از گذشته موضوع بازاریابی تلفنی در کشور ایران به خوبی مورد استفاده قرار نگرفته است و وقتی صحبت از آن می شود یاد مزاحم تلفنی می افتیم!

اما فکر می کنید دلیل اصلی این باور ایجاد شده در مردم چیست؟

بدون شک اگر شما طبق اصول بازاریابی و فروش تلفنی عمل کنید، حتماً با توجه به دسترسی راحت به تلفن و مقرون به‌ صرفه بودن تماس تلفنی، به رشد کسب و کارتان کمک زیادی می کنید.

به همین منظور من در این مقاله قصد دارم شما را با مفهوم بازاریابی و فروش تلفنی و تفاوت های آنها آشنا کنم.

همچنین ما در مقاله ای با عنوان بهترین کتاب های حوزه بازاریابی به معرفی بهترین کتاب های این حوزه پرداخته ایم که مطالعه آن ها خالی از لطف نیست.

پس حتماً تا انتهای این مقاله همراه من باشید و بعد از خواندن این مقاله نظرتان را کامنت کنید.

بازاریابی تلفنی چیست؟

نکته ای که قابل توجه می باشد این است که بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی کاملاً متفاوت است و باید به این نکته توجه کنید.

Telemarketing یا بازاریابی تلفنی یک پلن مارکتینگ و ارتباط با مشتریان از طریق تلفن است.

در بازاریابی تلفنی، می بایستی در ابتدا آموزش های کافی دیده باشید و نسبت به مسیر فروش دید مناسبی داشته باشید.

همچنین برای اشنایی با وظایف مدیر فروش تلفنی میتوانید مقاله مربوط به آن را در سایت راه فروش مطالعه نمایید.

بازاریابی تلفنی به این معناست که باعث ایجاد علاقه، ایجاد فرصت، جمع آوری اطلاعات، بازخورد مشتریان، امکان جلسه حضوری و ایجاد ارتباط های فروش تلفنی می‌ باشد.

انواع بازاریابی تلفنی

قواعد بازاریابی تلفنی بسته به هر کشور متفاوت است.

در کشور ایران هنوز کسب و کارهای زیادی وجود دارند که از این روش استفاده نمی کنند.  اما لازم است بدانید که بازاریابی تلفنی به 2 دسته تقسیم می شود:

B2B یا BUSSINES TO BUSSINES B2C یا BUSSINES TO CUNSUMER

خیلی خلاصه و کوتاه بخواهم این دو حوزه را معرفی کنم: به تماس تلفنی با مشتری و یوزر به نوعی B2C و تماس با شرکت ها و سازمان ها B2B گفته می شود.

نکته ای که لازم است بدانید این است که معمولاً کسب و کار ها نسبت به افراد معمولی بیشتر راغب هستند به خرید از شما!!! حتی این خرید میتواند در آینده تبدیل به همکاری دو جانبه شود.

اما نکته اینجاست که متقاعد کردن افراد سازمانی کمی سختر از افراد معمولی است.

دلیل آن هم منطقی فکر کردن آنهاست.

اما افراد معمولی غالباً احساسی تصمیم میگیرند.

چطور با بازاریابی تلفنی به کسب وکارها (B2B) بفروشیم؟

همان طور که در بالا گفته شد معمولاً ارتباط بدست آوردن با سازمان ها و شرکت ها ساده تر از افراد معمولی است.

شما میتوانید با سرچ در گوگل یا شبکه های اجتماعی درباره آن شرکت و سازمان دیتای خوبی بدست آورید.

اما لازم است بدانید که متقاعد کردن شرکت و سازمان ها به سادگی افراد معمولی نیست.

آنها معیار های مختلف را برای خرید از شما در نظر میگیرند.

حتی آنها شما را با رقبا مقایسه میکنند تا با بهترین شرکت شروع همکاری را داشته باشند به همین خاطر باید در اعتماد سازی در فروش  و قانع کردن در هنگام فروش تلفنی حرفه ای شوید.

🔔بیشتر بخوانید: مشاوره فروش در مشهد

چطور با بازاریابی تلفنی مشتری (B2C) جذب کنیم؟

با توجه به اینکه دایره مشتریان در این حالت از بازاریابی بزرگ و پراکنده می باشد، لازم است از قبل از تماس گرفتن، مخاطب هدف خود را شناسایی کنید.

خب قطعاً اگر مخاطب هدف شما نزدیک تر به مشتری هدف شما باشد خیلی عالی خواهد بود.

به همین منظور می بایستی پرسونای مخاطب اصلی خود را ایجاد کرده و مشتریان تلفنی خود را دسته بندی کنید و از طرفی بدانید که مخاطب هدف شما دارای چه نیازها و مشکلاتی می باشد و اینکه او میتواند چه سؤالاتی را از شما بپرسد و بالعکس، تا در نهایت به خرید تبدیل شود.

(برای پیشرفت در این موضوع پیشنهاد میکنیم مقاله هنر مشتری یابی را مطالعه نمایید)

در بازاریابی B2C ممکن است اتفاقات زیادی از جمله ناراحتی مشتری، بی حوصلگی مشتری و… پیش آید.

اما شما باشد باید آنقدر مسلط باشید که بتوانید مشتری را روی نوار فروش حرکت بدهید و تاثیر گذاری بر روی رفتار مشتری داشته باشید.

نکته مهم در بازاریابی B2C این است که غالباً مشتریان در این حالت هیجانی و احساسی تصمیم میگیرند و بیشتر تمایل دارند که به برند و محصول شما ایمان بیاورند.

با این وجود می بایستی بیشتر احساس و هیجان مشتری را هدف قرار دهید.

اصول بازاریابی تلفنی

در اصول بازاریابی تلفنی یکی از مشکلات بوجود آمدن تماس سرد است.

اما این تماس سرد یا Cold calling از کجا ایجاد می شود؟!

همین که مشتری به شما بگوید که به محصول شما نیاز ندارد و اینکه شما بدون هیچ شناختی و هدفی به مخاطب خود تماس برقرار میکنید، خواسته یا ناخواسته تماس سرد شکل میگیرد.

که اصلاً شما بعنوان بازاریاب تلفنی دوست ندارید چنین اتفاقی بیوفتد.

پیشنهاد میکنیم با شرکت در دوره رایگان فروش تلفنی مهارت خود را در فروش تلفنی بالا ببرید تا کمتر چنین جواب هایی را دریافت کنید.

یکی از بهترین روش‌ های موجود که خیلی از بازاریابان حرفه ای برای تولید سرنخ‌ های مناسب و مشتریان بالقوه استفاده می کنند، طبق اصول چرخه آیدا AIDA است.

این تئوری فروش احتمال موفقیت بازاریابی را تا حد بسیار زیادی افزایش می‌ دهد.

فرآیند چرخه AIDA چیست؟

تئوری فروش AIDA دارای ۴ مرحله از فروش به ترتیب زیر است:

Attention توجه Interest علاقه مندی Desire خواستن Action اقدام

این 4 تا فرآیند را باید برای ایجاد مشتری بالقوه مورد استفاده قرار دهید.

اما این چهار فرآیند چه هستند:

1. گام اول Attention توجه مشتری را به خود جلب کنید

وقتی شما با مشتری ارتباط برقرار میکنید، توقع شما این است که مشتری به طور کامل به شما توجه کند.

اما این شما هستید که می بایستی مرکز توجه مشتری باشید.

بعنوان اولین مرحله از تئوری فروش، باید قدر ثانیه های ابتدایی تماس رو بدانید.

(پیشنهاد میکنیم در این رابطه مقاله موانع گوش کردن موثر در فروش تلفنی را مطالعه نمایید)

2. گام دوم Interest  تلاش کنید علاقه مندی مشتری را به برندتان افزایش دهید

بعد از این توجه را ایجاد کردید، لازم است تلاش کنید که مشتری را به برند و محصولاتان علاقه مند کنید.

شما زمانی میتوانید مشتری را نسبت به برند و محصولتان علاقه مند کنید که توجه لازم را با استفاده از تکنیک ها و ترفند های بازاریابی تلفنی افزایش دهید.

🔔بیشتر بخوانید: مشاوره فروش و بازاریابی تلفنی

3. گام سوم Desire خواستن را در مشتری بلد کنید

برای اینکه مشتری را به سمت خواستن سوق دهید، لازم است اول شنونده خوبی باشید.

زمانی که شما به خوبی با نیاز ها و مشکلات مشتری آشنا باشید، می توانید برا اساس آن مشکلات راهکارهای خوبی را به آنها پیشنهاد بدهید و مشتری را به سمت خواستن محصول و خدمات تشویق کنید.

4. گام چهارم Action مسیر اقدام را برای مشتری فراهم کنید

خب قطعاً شما با مشتری بالقوه تماس میگیرید که بتوانید آن را به سمت خرید سوق دهید.

یکی از مهم ترین اقداماتی که یک فروشنده تلفنی حرفه ای می بایستی انجام دهد بستن معامله است.

شما باید مشتری را روی یک مسیر مستقیم حرکت دهید تا در نهایت تصمیم به خرید داشته باشد.

بعنوان مثال: از اصل کمیابی استفاده کنید.

مشتری را به کمیاب بودن محصول و یا شرایط خدماتتان روبرو کنید.

نتیجه گیری

بازاریابی تلفنی یا (Telemarketing) یکی از بهترین روش های کم هزینه و زود بازده برای رشد کسب و کار ها است.

اما از این روش بیشتر می توان برای کسب و کارهایی استفاده کرد که به نوعی صاحب برند هستند.

چون این می تواند برای سرعت بخشیدن به مسیر اعتماد سازی مشتری تأثیر بگذارد.

روند رشد بازاریابی تلفنی در ایران رو به رشد است ولی هنوز جای توسعه و بهینه سازی بیشتری دارد.

شما در راه فروش می توانید مهارت های بازاریابی تلفنی را آموزش ببینید و برای سازمان خود و دیگر سازمان ها مورد استفاده قرار دهید.

یکی از بهترین دوره های ما دوره جامه بازاریابی و فروش تلفنی میباشد.

نظر شما در مورد این مقاله چیست؟! ایا این مقاله توانسته است همانند مقالات قبلی ما مثل جملات اشتباه در فروش به شما کمک کند؟!

دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی در سایت راه فروش

Google rating: 4.8
کد خبر: « 121890 »
« ویراستار: محمد نوری مقدم »

بازدیدها: 11935 2 ماه پیش

لینک منبع خبر:

https://raheforosh.com/what-is-telemarketing-and-sales/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=what-is-telemarketing-and-sales