فقط با ۱۰ تکنیک اعتماد مشتری را بدست بیاورید! ...

آپدیت شده در: خرداد 24, 1403

اعتماد سازی درفروش تلفنی و به طور کلی هر نوع فروشی از فروش اینترنتی گرفته تا فروش حضوری و … از مهمترین اصول بیزینس و بازاریابی است.

از فروشنده های سنتی گرفته تا بزرگترین دیجیتال مارکترها همه موافق این هستند که مهم ترین گام برای فروش تلفنی موفق ایجاد یک رابطه خوب با مشتری و جلب اعتماد در فروش تلفنی است.

اگر بتوانید این اعتماد را به خوبی جلب کنید آنگاه راه شما به سوی موفقیت، داشتن یک مشتری وفادار و افزایش آمار فروش بسیار هموار خواهد بود.

حتما می دانید کسب‌وکارها برنامه های مختلفی برای فروش دارند که شامل فروش تلفنی، فروش حضوری و اینترنتی و … میشود.

حال در اینجا یک سؤال مهم مطرح می شود و آن هم این است که تکنیک های اعتماد سازی مشتری چه هستند و چطور می توان برای اعتماد سازی در فروش تلفنی اقدام کرد؟

با توجه به گستردگی برنامه های فروش کسب و کارها در این مطلب موضوع اصلی صحبت ما بازاریابی و فروش تلفنی بوده و قصد داریم به تکنیک ها و راهکارهایی برای این نوع از فروش بپردازیم.

(اگر نمیدانید فروش تلفنی جیست ابتدا مقاله فروش تلفنی چیست را به طور کامل مطالعه نمایید) اگر شما هم میخواهید فروش تلفنی تان را بیشتر کنید و اعتماد مشتریان تان را جلب کنید پیشنهاد میکنیم حتما تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.

در مورد اهمیت اعتماد سازی در فروش تلفنی چه می دانید؟ اعتماد سازی در فروش تلفنی برای کسب و کارهایی که این نوع از فروش را در برنامه های خود دارند به شدت مهم است.

می پرسید چرا؟ چون اگر میخواهید فروش خوبی داشته باشید و تعداد مشتریان خود را روز به روز افزایش دهید در اولین قدم باید قادر باشید اعتماد آنها را جلب کنید.

معمولاً تکنیک های ارتباط گیری با مشتری در فروش های حضوری راحت تر پیاده سازی می شوند، اما وقتی پای فروش غیرحضوری به میان می آید کار کمی سخت تر می شود.

اعتماد سازی در فروش تلفنی

مشتریان در خریدهای حضوری محصول را مستقیما می بینند، آن را بررسی میکنند و سپس برای خرید اقدام میکنند.

چیزی که در فروش های غیرحضوری امکان آن وجود ندارد.

پس چطور می توانیم به عنوان فروشنده تلفنی مشتری مان را متقاعد کنیم که از ما خرید کند؟

اینجاست که تکنیک های اعتمادسازی در فروش تلفنی به کمک کسب و کارها می آید و آنها می توانند با پیاده سازی هر چه بهتر این تکنیک ها مشتری را برای خرید محصول مجاب کنند.

اگر این اعتمادسازی به بهترین نحو ممکن انجام نشود و مشتری نتواند به گفته های مشاور فروش و بازاریابی تلفنی شما اعتماد کند آنگاه کارتان برای فروش بسیار سخت خواهد بود.

حتی گاهی در این مواقع فروش محصولات به خوبی پیش نمی روند و احتمال از دست رفتن کسب و کار هم وجود دارد.

اما نگران نباشید! اگر چیزی از تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی هم نمی دانید، ما شما را با آنها آشنا می کنیم و در این راه در کنارتان خواهیم بود.

علاوه بر این اگر پس از مطالعه نیاز به مشاوره رایگان 30 دقیقه ای داشتید فرم زیر را پر کنید تا با شما تماس گرفته شود.

آشنایی با 10 تکنیک اعتماد سازی در فروش تلفنی

پروسه اعتماد سازی در فروش تلفنی با تکنیک ها و ترفندهایی صورت می گیرد که سبب می شود مشتری برای خرید محصولات شما و استفاده از آنها مجاب شود.

در میان انواع روش های فروش، فروش تلفنی کمی سخت تر و پیچیده تر از بقیه است.

چرا که فروش های حضوری، فروش اینترنتی و … همگی پلتفرم و بستری برای نمایش محصولات دارند، در حالی که در فروش تلفنی و بازاریابی که به این شکل انجام می شود بیشتر توانایی های مذاکره کننده و بازاریاب فروش تلفنی است که می تواند در موفقیت و فروش محصول تاثیرگذار باشد.

عموما هر مشاور فروش تلفنی می بایست در کنار فن بیان خوب و توانایی متقاعد کنندگی بالا بر تکنیک های ارتباط گیری با مشتری در فروش تلفنی هم مسلط باشد تا بتواند کار خود را به بهترین نحو ممکن انجام داده و تاثیر گذاری بر روی رفتار مشتری داشته باشد.

در ادامه تعدادی از مهمترین تکنیک هایی که برای اعتماد سازی در فروش تلفنی مطرح می شوند را با هم می بینیم:

فشار وارد کردن بر مشتری به شکلی مودبانه

1) فشار وارد کردن بر مشتری به شکلی مودبانه

اولین تکنیک اعتماد سازی در فروش تلفنی که می توانید به عنوان یک مشاور فروش تلفنی از آن بهره مند شوید فشار آوردن بر مخاطب است.

صد البته که این فشار آوردن دارای قانون و قاعده های خاص خود است.

در واقع ما میگوییم بهتر است فشاری خیلی نرم و ملایم و در عین حال محترمانه بر مشتری وارد آید.

اگر این فشار بیش از حد باشد قطع به یقین شما مشتری تان را از دست خواهید داد.

نمونه بارز فشار بیش از حد را می توانیم تماس های تلفنی چه خودکار و چه به وسیله افراد بیان کنیم که بلافاصله پس از سلام و احوالپرسی سراغ اصل مطلب رفته و به شما می گویند خدمات در زمینه X خود را به ما بسپارید.

پیشنهاد میکنیم برای این که بدانید در هنگام فروش تلفنی از چه عبارت هایی نباید استفاده کنید مقاله 10 عبارتی که فروش تلفنی را نابود میکند مطالعه نمایید.

در مقابل تکنیک فشار غیر مستقیم و ملایم وجود دارد که معمولا آن را با سایر ترفندها همراه می کنند.

مثلا ما از تکنیک فشار زمانی استفاده میکنیم تا اندکی بر مشتری فشار بیاوریم، ولی نه به شکلی که مشتری را اذیت کنیم.

این که میگوییم “امروز آخرین روز تخفیف های طلایی برای محصولات ما و فروش آنها با این قیمت است.

“می تواند یک نمونه بارز و ساده از این فشار ملایم و غیرمستقیم باشد.

در واقع فشاری که در این تکنیک اعتماد سازی در فروش تلفنی وارد می آید به هیچ عنوان اذیت کننده و نامطلوب نیست و معمولا هم کارآمد واقع میشود.

برای آشنایی بیشتر با جلب اعتماد مشتریان و آموختن نکات دیگر در دوره دوره رایگان فروش تلفنی ثبت نام نمایید.

2) سریع به جمع بندی برسید

زمان ارزشمندترین دارایی چه برای شما و چه برای مشتری تان است.

پس نباید زمان خود و مشتری تان را بیهوده هدر دهید.

لذا توضیح اجمالی و در عین حال کارآمد و سپس یک جمع بندی کامل و مختصر می تواند به شدت مفید بوده و سبب اعتماد سازی در فروش تلفنی شود.

به این شکل به مشتری این پیام را می دهید که برای زمان با ارزش مشتری احترام قائلید و نمی خواهید برای او مزاحمت ایجاد کنید.

به این شکل اگر ببینید مشتری راغب به ادامه مکالمه است می توانید توضیحات تکمیلی را ارائه کنید و اگر مشتری از همان اول بخواهد تماس را قطع کند می توانید به خواسته اش احترام بگذارید.

آیا این تکنیک جوابگو است؟ قطعا بله، خریدار بالقوه حتما متوجه این درک و فهم و ارزش قائل شدن شما می شود و باعث ایجاد ارتباط موفق با مشتری تلفنی میشود.

🔔 بیشتر بخوانید: مشاوره کسب و کار اینترنتی در مشهد

3) مشتری را در عمل انجام شده قرار دهید

اگر به دنبال یک اقدام جسورانه برای اعتماد سازی در فروش تلفنی هستید می توانید از این تکنیک استفاده کنید.

اما روش کار به چه شکل است؟ در این تکنیک اگر حس می کنید مشتری شما یک خریدار واقعی است و احتمال خرید مشتری بالاست فرض را بر این می گذارید که کالا را به مشتری فروخته اید و بر همین اساس پیش می روید، البته که اگر مشتری نخواهد خرید کند در همان مرحله می تواند شما را متوقف کند.

برای اجرای این تکنیک باید بتوانید مشتری های خود را به سرعت دسته بندی کنید.

(اگر نمیدانید چگونه باید مشتریان تلفنی خود را دسته بندی کنید مقاله دسته بندی مشتری را بخوانید)

برای مثال مشتری قیمت کالایی را از شما به عنوان مشاور فروش تلفنی می پرسد و شما خیلی هنرمندانه مشتری را برای پرداخت قیمت راهنمایی می کنید.

به این شکل شما خریدار را در عمل انجام شده قرار می دهید و دیگر مشتری به سختی می تواند از فروش منصرف شود.

هرچند اجرای این تکنیک اعتماد سازی در فروش تلفنی به شدت نیازمند مهارت و توانایی است و هر کسی نمی تواند آن را به خوبی پیاده سازی کند.

هنر سوال پرسیدن در تماس تلفنی

4) هنر سؤال پرسیدن در تماس تلفنی

یکی از مواردی که معمولا برای اعتماد سازی در فروش تلفنی مطرح می شود استفاده از سؤالات درست و در زمان درست است.

وقتی پروسه فروش چه با موفقیت و چه با شکست به اتمام رسید شما در نقش مشاور فروش تلفنی می بایست سؤال هایی مطرح کنید که نشانگر احترام شما به مشتریتان است.

به این مفهوم که شما از نیازهای آنها مطلع هستید و به آنها توجه دارید.

سؤالاتی مثل “نظر شما چیست؟ به نظرتان خوب است؟ در مورد موارد که گفته شد سؤال یا ابهامی دارید؟ آیا لازم است یک تاریخ دیگر تعیین کنیم تا بیشتر در این باره صحبت کنیم؟ و …” هرچند دقت داشته باشید که این سؤالات بسته به نوع تماس، طرف مقابلتان، محصولی که برای فروش دارید و … می تواند کاملا متفاوت باشد که میتوانید با خواندن مقاله پرسش گری در فروش تلفنی به صورت کامل این مهارت را بیاموزید.

5) مستقیم به سراغ اصل قضیه یعنی فروش بروید

گاها یکی از بهترین تکنیک های اعتماد سازی در فروش تلفنی استفاده از درخواست مستقیم است.

یعنی بدون مقدمه چینی و صحبت های اضافه مستقیما به سراغ قصدتان که همان فروش محصول است بروید.

بسیاری از افراد از این که برای قصه گفتن و از در غیر مستقیم وارد شدن وقت آنها را بگیرید متنفر هستند و لذا با حقه و فریب و ترفندهای غیر مستقیم فقط این دست مشتریان که کم هم نیستند را از دست می دهید.

پس بهتر است صریح باشید و مستقیم درخواست خود را برای معرفی و فروش محصولات مورد نظرتان به مشتری اعلام کنید.

پیش بینی موانع در فروش تلفنی

6) پیش بینی موانع در فروش تلفنی

یکی از مهمترین کارهایی که در فروش تلفنی می بایست انجام دهید در واقع قبل از شروع مکالمه باید کاملا به آن فکر کنید این است که موانعی که احتمال دارد طی مکالمه تان به وجود بیایند را پیش بینی کرده و برای آنها راه حل داشته باشید.

به این شکل مخاطب شما متوجه می شود شما تا چه اندازه در کار خود جدی و همینطور حرفه ای هستید و به همه چیز تمام و کمال فکر کرده اید.

این کار میتواند سبب اعتماد سازی در فروش تلفنی شده و به دنبال آن فروش شما را بیشتر خواهد کرد.

🔔 بیشتر بخوانید: چگونه مشتری هدف پیدا کنیم؟ هنر مشتری یابی در بازار ایران

7) شروع و پایان تماس را پر انرژی و مثبت عمل کنید

یکی از کارهایی که در بازاریابی تلفنی می بایست به آن دقت شود تاکید بر روی نقاط مثبت و به طور کلی مثبت بودن مکالمه تلفنی شما با مخاطب تان است.

ابتدای مکالمه را با جملات مثبت آغاز کنید مثل” ممنونم وقت ارزشمندتان را در اختیار من گذاشته اید یا آیا می توانید چند دقیقه از زمانتان را به من اختصاص دهید؟” و …

در ادامه هم حتما با اعتماد به نفس کامل به ذکر نقاط مثبت محصول بپردازید و صد که نباید زیاده روی کنید.

پس از اتمام صحبت هایتان هم می بایست با تشکر و جملات مثبت به مکالمه پایان دهید.

جملاتی مثل ” ممنون از اینکه به من گوش کردید، مرسی از تصمیم مناسبی که گرفتید، از توجه تان سپاسگزارم.” می توانند در این زمینه کمک کننده باشند.

دقت کنید حتی اگر مکالمه تان بی اثر بوده و خرید و فروشی هم صورت نگرفته باز هم این مثبت بودن را حفظ کنید تا هم اعتماد سازی در فروش تلفنی به خوبی پیاده سازی شود و هم باب مکالمه برای دفعه های بعدی همچنان باز باقی بماند.

آماده کردن اسکریپت قبل از تماس

8) آماده کردن اسکریپت قبل از تماس

خیلی زیاد دیده ام که فروشنده های تلفنی هستند که وقتی در حال مکالمه با مشتری هستند تازه به این فکر میکنند که چه چیزی به مشتری بگویند! این کار یک اقدام غیر حرفه ای است.

قطعا اگر میخواید بعنوان یک فروشنده تلفنی حرفه ای عمل کنید باید حتما قبل از تماس اسکریپت تماس را آماده کنید و بر روی اصول مذاکره تلفنی مسلط باشید.

این کار باعث میشود که مشتری این احساس را داشته باشد که با یک فرد حرفه ای در حال مذاکره تلفنی است.

🔔 فروشنده تلفنی شوید: دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی

9) علت عدم خرید را از مشتری جویا شوید

در این بخش از صحبت در مورد اعتماد سازی در فروش تلفنی نوبت به یک تکنیک دیگر در فروش تلفنی می رسد که نه تنها برای فروش به مشتری فعلی مناسب است بلکه در فروش های بعدی هم می تواند به خوبی کمک کننده باشد.

وقتی مشتری شما پاسخ منفی به خرید محصول می دهد شما می توانید علت این عدم تمایل برای خرید را از مشتری جویا شوید.

به کمک دلیل هایی که این مشتری مطرح می کند شما می توانید روزنه ای برای فروش محصول پیدا کنید.

در غیر این صورت هم به مشکلات محصول، عدم جذاب بودن آن و … پی ببرید و سعی کنید این نقاط ضعف را از بین ببرید.

10) استفاده از لحن درست برای متقاعد کردن مشتری

و در نهایت در آخرین بخش از تکنیک های اعتماد سازی در فروش تلفنی نوبت به یک موضوع مهم می رسد که چیزی نیست به جز لحن فروشنده! دقت کنید لحن شما می بایست حتما متقاعد کننده، دلنشین، آرام و تاثیرگذار باشد و بتواند حرفه ای بودنتان را به مشتری القا کند.

هر چقدر شما با اعتماد بنفس تر و با اطلاعات بالا با مشتری صحبت کرده و به مشتری کمک کنید آن موقع می توانید اعتماد مشتری را راحت تر جلب کنید.

علاوه بر لحن صحبت با مشتری موارد دیگری همانند شروع صحبت با زبانی نرم و با لبخند میتواند بر روی متقاعد سازی مشتری نقش ویژه ای داشته باشد که میتوانید با مراجعه به صفحه راه های متقاعد کردن مشتری تلفنی ان ها را اموخته و با استفاده از ان ها فروش بیشتری را نجربه کنید.

برای یادگیری موضوعا مربوط به اعتماد سازی در فروش کتاب های زیادی نوشته شده است که لیست آن ها را در مقاله بهترین کتاب های حوزه آموزش فروش میتوانید ببینید همچنین پیشنهاد میکنیم کتاب تاثیر نوشته رابرت بی.سیالدینی را که یکی از بهترین کتاب های بازاریابی است را نیز در فهرست کتاب های مطالعه خود قرار دهید.

جمع بندی

اگر میخواهید در راه فروش موفق باشید نخستین گام این است که بتوانید حس اعتماد را در مشتریانتان ایجاد کنید.

در این مطلب به تکنیک هایی برای اعتماد سازی در فروش تلفنی پرداخته ایم که امیدواریم برای شما مفید واقع شده باشد.

برای دیدن نکات دیگر و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای میتوانید در دوره جامع بازاریابی و فــروش تلفنی ثبت نام نمایید.

دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی در سایت راه فروش