10 استراتژی مهم برای قیمت گذاری درست محصولات ...

نحوه صحیح قیمت گذاری – قیمت گذاری (Pricing) می‌تواند کاری سخت و چالش‌برانگیز باشد.

هیچ راه فراری هم از آن نیست.

در نهایت تمام ما مجبور هستیم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم.

پس سوال این هست که چگونه می توانیم اینکار را به بهترین نحو انجام دهیم؟ جواب احتمالاً برای شما هم معین است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول جادویی ای هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن عمل کنیم.

پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این هست که کمی وقت بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید.

برای بسیاری از رهبران کسب و کارهای بزرگ، قیمت گذاری امری عملی هست.

شما اعدادی را انتخاب می کنید که بر اساس آن حقوق کارمندان قابل پرداخت باشد که این اعداد انتخابی باید با بازار موجود قابل رقابت باشند.

پس خریداران می توانند شرکت شما را از این بازار رقابتی مصون دارند.

توجه کنید که 1 بعد اساسی برای قیمت گذاری وجود دارد و آن روانشناسی خریداران است.

قیمت گذاری مفهومی فراتر از حاشیه سود است.

این بدین معنی هست که 1 تاکتیک بازاریابی می تواند به کسب و کار شما در افزایش حجم فروش کمک کند.

وقتی به قیمت گذاری فکر می کنید، باید بیشتر از آنچه که هزینه های شرکت شما را تأمین می کند و شما براساس آن صورت حساب ها را پرداخت می کنید؛ تمرکز کنید.

به همین صورت باید رقم های پیشنهادی شما موجب گردد که مخاطبان را وادار به خرید کند.

این مقاله به شما یاد خواهد داد که چگونه اینکار را انجام دهید ، و اساساً روانشناسی قیمت گذاری چیست ؟ حال که می‌دانید مقایسه کردن بخشی از مکانیزم ذهنی مشتری هست و پایین آوردن بیش از حد قیمت نیز برند شما را بی‌اعتبار می‌سازد، نکته‌ای که همواره باید به آن توجه داشته باشید این هست که شما در کلاس قیمتی انتخاب شده برای محصولات خود می‌بایست ارزش‌هایی را به مشتریان خود ارائه کنید که در جدال مقایسه با سایر محصولات و برندها، برند شما را منحصر به فرد طراحی و مشتری را در مورد هزینه پرداختی در قبال دریافت این ارزش متقاعد کند.

 محدود کردن گزینه ها

محدود کردن گزینه ها باعث مقابله با فلج تحلیلی می گردد.

فلج تحلیلی زمانی به وجود می آید که تعداد گزینه ها باعث گردد در فرد برای انتخاب یکی از آنها آشفتگی به وجود آید و نتواند یکی را انتخاب کند.

در آزمایشی که در دانشگاه ییل انجام شد از شرکت کنندگان خواسته شد که یا 1 بسته آدامسی را که به آنها ارائه شده بود بخرند یا پول خود را نگه دارند.

تنها ۴۶ درصد از اشخاص تصمیم به خرید آدامس گرفتند.

زمانی که دو بسته آدامس با قیمت های متفاوت به آنها ارائه شد این آمار به ۷۷ درصد افزایش یافت.

همین آزمایش برای تعداد بیشتری از بسته های آدامس نیز انجام شد ولی تغییر قابل ملاحظه ای مشاهده نشد.

نحوه صحیح قیمت گذاری – توصیف مناسب محصول

به شکل کلی عوامل محیطی و محتوای عبارت‌های توصیفی به کار رفته در معرفی محصول می‌تواند تاثیر به سزایی بر روی ذهنیت مشتری از میزان مناسب بودن قیمت‌ آن داشته باشد.

برای نمونه اگر محصول یکسانی در دو فروشگاه مختلف با قیمت‌های متفاوتی به فروش برسد ولی به دلیل شیک و لوکس بودن یکی از آن‌ها قیمت بالاتری بر روی محصولات گذاشته گردد کسی به این قیمت مازاد اعتراض نکرده و حتی بسیاری از اشخاص رغبت بیشتری به خرید این محصول پیدا می‌کنند.

بنابراین حین قیمت‌گذاری باید به ویژگی‌های محیطی توجه کرده و به همین صورت از عبارات صحیحی برای توصیف محصول استفاده گردد.

بنابراین شرایط محیطی و استفاده از عبارات توصیفی مناسب در مورد محصولات و خدمات خود را حتما در قیمت‌گذاری آن‌ها لحاظ کنید.

اگر می خواهید تکنیک هایی برای فن بیان قوی را بدانید بروی لینک آبی کلیک کنید.

 توجه به مشتری هدف و توان پرداخت او

فارغ از محصولی که آن را به فروش می‌رسانید شما همواره با سه دسته از مشتریان از حیث توان مالی مواجه هستید:

افرادی که درآمد کمی دارند و نمی‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما اختصاص دهند. افرادی که درآمد متوسطی دارند و گاهی محصولات شما را خریداری می‌کنند. افرادی که درآمد بالایی دارند و می‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما در نظر بگیرند.

تجربه متعارف گویای این واقعیت هست که تنها تعداد محدودی از اشخاص می باشند که محصولات گران‌قیمت را می‌خرند و بیشتر آن‌ها اشخاص محافظه کاری می باشند که حاضر نیستند هزینه زیادی برای خرید محصولات بپردازند.

به بیان دیگر تعداد اشخاص در دسته اول بیش از دسته دوم و تعداد اشخاص در دسته دوم بیشتر از دسته سوم هست.

نکته مهم آن هست که در زمان تعیین قیمت به عنوان یکی از المان‌های کلیدی از آمیخته بازاریابی، ضروری هست تا توان مالی و قدرت خرید مشتریان بالقوه در بازار هدف خود را سنجیده و با قیمت پیشنهادی تطابق دهید تا از تناسب کافی بین این دو اطمینان حاصل گردد.

نحوه صحیح قیمت گذاری –  اصل لنگر

بطور مثال، هنگامی‌که روی کالایی کلمه رایگان درج گردد ارزش ذاتی آن در چشم بسیاری از مردم صفر خواهد شد.

لذا باید در قیمت‌گذاری این اصل را در نظر داشته باشیم که عددی که روی کالا درج می‌گردد طبق اصل لنگر(Anchoring) در ذهن مشتری به عنوان سنجه‌ای برای سنجش ارزش کالا قرار می‌گیرد و تغییر آن در آینده بسیار دشوار خواهد بود.

به مثال دیگری توجه کنید: 1 مثل قدیمی در میان کسبه وجود دارد که میگوید برای فروش 1 ساعت 2 هزار دلاری باید آن  را در کنار 1 ساعت 10 هزار دلاری قرار دهید.

ولی چرا؟ این نتیجه 1 خطای شناختی به نام لنگر یا تکیه‌گاه ذهنی هست.

لنگر ذهنی از مباحثی هست که بیشتر در حیطه اقتصاد رفتاری  مورد بررسی قرار می‌گیرد، جایی که تعامل بین علم اقتصاد و روانشناسی برقرار می‌گردد.

تورسکي و کانمن  در این خصوص می گویند: «افراد عموما تصمیم‌گیری‌های پیچیده را با مبنا قرار دادن 1 مقدار اولیه که به تدریج به مقدار نهایی تعدیل  می‌گردد انجام می‌دهند.» در نتیجه تصمیم‌گیری‌های ایشان به مقادیر خاصی گرایش پیدا می‌کند.

کاهش نقاط درد

ساختار مغز انسان بگونه‌ای برنامه ریزی شده که خرج کند تا زمانی که برایش احساس درد به وجود آید.

این اصل در نورواکونومی نیز تصریح شده هست.

محدودیت و یا مرز بین خریدن و نخریدن زمانی حاصل می‌گردد که درد احساس شده از سود ادراک شده بیشتر می گردد.

پژوهشی از سوی دانشگاه کارنگی ملون به تحلیل روشهایی به منظور کاهش نقاط درد و در عوض افزایش رضایت پس از خرید و حفظ مشتریان پرداخته هست.

در ادامه برخی توصیه‌ها و روشها، مورد بررسی قرار می‌گیرد:

 قیمت محصول را به شکل دیگری اعلام کنید:

بطور مثال سرشکن کردن قیمت کلی، به ماه و یا حتی روز به جای بیان هزینه سالانه می تواند نمونه ای از تغییر چارچوب اعلام قیمت باشد.

برای مثال اگر ابونمان استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه 1200000 هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می توانید به ایشان بگویید که برای هر ماه فقط کافی هست 100 هزار تومان بپردازید.

محصولات خود را بصورت بسته (باندل) بفروشید:

این روش به مفهوم متقاعدساختن مشتری به داشتن این تصور هست که با انتخاب این پیشنهاد ارزش بیشتری نسبت به حالت عادی دریافت کرده و به عبارتی خرید مقرون به صرفه تری خواهد داشت.

پرفسور جرج لونشتین در مطالعات خود دریافت که عرضه نسخه lx در میان برندهای خودرویی 1 نمونه عالی از باندلینگ هست.

خودروهای Lx در تمام جای دنیا (احتمالا جز ایران) دارای آپشنهایی مثل صندلی‌های چرم، سیستم ناوبری، و کارت طلایی امداد می باشند و بسته‌ای از امکانات به همراه این نام به مشتری عرضه می گردد.

مک‌دونالد نیز از جمله برندهایی هست که توانسته از این تکنیک به منظور ارتقای فروش خود استفاده کند:

 روی کاربرد یا لذت‌آفرین بودن محصول خود تاکید کنید:

برای مشتریان محافظه کار، پیام‌های متمرکز بر کاربری 1 محصول موثرتر می باشند.

ولی دیگر مشتریان با پیام‌های متمرکز بر ایجاد لذت، نسبت به خرید متقاعد می شوند.

اصل غیرقابل شمارش بودن را رعایت کنید:

از نظر شما از میان دو جمله روبرو کدام‌یک اثربخش‌تر است؟ «یکی بخرید، و یکی مجانی دریافت کنید» یا «50% تخفیف روی دو قلم خرید».

هرچند این دو گزاره با یکدیگر معادل می باشند ولی مطالعات انجام گرفته نشان می‌دهد که اغلب اشخاص گزینه اول را ترجیح میدهند.

این پدیده در استراتژی‌های قیمت‌‌گذاری با عنوان «غیرقابل شمارش بودن» یا  innumeracy  شناخته شده هست که در آن مشتریان قادر به شناسایی یا درک اصول ریاضی حاکم بر نحوه قیمت‌گذاری شما نیستند.

نحوه صحیح قیمت گذاری –  استفاده از قیمت های غیر رند

یکی از مواردی که تاثیر روانی چشمگیری بر روی مشتری شما خواهد داشت عدم استفاده از قیمت‌های رند در مورد محصولات هست.

اثرات این موضوع از چند جنبه مهم قابل بررسی است:

اولین نکته در مورد عدم قیمت‌گذاری رند تلقین روانی این موضوع به مشتری هست که قیمت بر اساس محاسبات پیچیده‌ انتخاب شده و بدون پشتوانه یا اصطلاحا “سر سری” نیست. نکته دوم اینکه معمولا در مقایسه بین دو محصول مشابه حتی کمترین اختلاف قیمت نیز می‌تواند منجر به تغییر در تصمیم مشتری گردد.

یعنی گاهی اوقات چند واحد پول پایین‌تر موجب افزایش فروش شما در مقابل رقبایتان خواهد شد. و در نهایت اینکه اگر چه بین ۱۰۰۰ تومان و ۹۹۹ تومان تفاوت تنها ۱ تومان هست ولی اولی یک قیمت چهار رقمی هست و دومی 1 قیمت ۳ رقمی! به همین صورت ذهن مشتری قیمت اول را هزار تومان و دومی را نهصد و خرده‌ای (!) تومان برداشت می‌کند.

به بیان ساده‌تر همین فاصله 1 تومانی در ذهن مشتری نمودی بسیار بزرگ‌تر از ارزش واقعی خود پیدا خواهد کرد.

لطفا به این محتوا امتیاز دهید.

نوشته 10 استراتژی مهم برای قیمت گذاری درست محصولات اولین بار در آکادمی دکتر صادقی نیا.

بازدیدها: 22441 3 شبانه روز پیش

جایگاه تبلیغات متنی :